Growth Hacking, ou comment s’inspirer des startups pour capter de nouveaux clients

L.A. : « Je fais du conseil en stratégie, à l’ère du numérique. Aujourd’hui les usages du public et la technologie évoluent très vite, les modes d’organisations classiques sont chamboulés, de nouveaux métiers émergent et les profils pour maîtriser l’ensemble de la chaîne sont plutôt rares… J’ai créé Leio car même si tout semble plus accessible, il est de plus en plus difficile pour les entreprises traditionnelles d’y voir clair et faire les bons choix en matière de digital.

Concrètement, mon intervention consiste à aider mes clients à mettre le digital au service de leur stratégie, à travers :

• Une approche globale du sujet (usages, expérience, offre, approche produit, organisation, technologie)
• Des parcours bien balisés pour une expérience utilisateur logique et fluide
• Des canaux d’acquisition amenant du trafic qualifié
• Une mesure bien implémentée pour suivre finement l’évolution des indicateurs
• Une organisation, des outils et de la méthodologie pour expérimenter et se rapprocher des objectifs définis

J’accompagne aujourd’hui des typologies de client assez large, notamment :

• Des grands groupes, comme la MAIF au travers le développement de la plateforme citoyenne MaVilleEngagée,
• Des entreprises plus traditionnelles, comme Manutan Collectivités sur des sujets d’analyse de trafic ou Horoquartz pour la refonte de ses parcours web
• Des start-up, comme Graphonémo sur la structuration de leur dispositif digital global
• Des acteurs institutionnels, comme le SPN, sur certaines de ces problématiques digitales 
• Des indépendants / porteurs de projets pour les aider à mettre en place des dispositifs simples mais efficaces. »

Tu collabores avec pas mal de membres du SPN. Tu peux nous les citer et dire quel genre de collaborations ou c’est secret ?

L.A. : « Non rien de secret ☺️

Effectivement j’ai la chance de pouvoir échanger et collaborer avec plein d’adhérents du SPN. J’ai toujours eu besoin de m’entourer de spécialistes dans des domaines techniques ou complémentaires, pour comprendre leur métier, appréhender les contraintes et découvrir de nouvelles choses.

Comme ça, je pense à l’équipe 4h04, Serli, Benoit de Momentum, l’agence MBA, Olivier de Superfull,…

Après, en termes de collaboration, c’est très variable : partenariat, prestation, apport d’affaires, collaboration au sein d’une équipe produit,… À chaque contexte, on trouve l’organisation la plus adaptée.

En tout cas, le fait d’être impliqué, de participer aux événements, de partager son expertise,… ces occasions donnent toujours naissance à des opportunités.

En tant qu’indépendant, le réseau reste ma principale source d’acquisition. »

Si tu devais expliquer le Growth Hacking pour les nuls, tu dirais quoi ?

L.A. : « Le Growth Hacking est un terme très à la mode ces dernières années, mais chacun s’en fait un peu sa définition.

De mon côté, je vois ça comme une méthodologie pour booster la croissance d’une entreprise. C’est une démarche d’expérimentation continue qui consiste à recueillir des données et à tirer parti de la psychologie humaine, pour aller capter et fidéliser de nouveaux clients. C’est assez loin de toutes les bidouilles dont on peut entendre parler habituellement.

La clé dans cette démarche : être agile, organisé et créatif et concentrer ses efforts sur ce qui marche dans un contexte donné et abandonner rapidement ce qui ne fonctionne pas.

J’ai parlé un petit peu de tout cela lors d’une FAQ d’une numérique et dans un Inside Start’ Innov »

On pense souvent que les techniques de Growth Hacking sont réservées aux startups. Vrai ou faux ? 

L.A. : « En fait, le Growth Hacking a été initialement imaginé et mis en oeuvre par les startups, pour leur permettre d’aller chercher cette croissance exponentielle dont elles ont besoin pour s’imposer sur leurs marchés. J’ai d’ailleurs eu le plaisir d’animer plusieurs workshops sur le sujet pour les accélérés de Start Innov’. L’objectif était notamment de leur donner les clés pour organiser leur stratégie d’acquisition, même si l’on oublie souvent que le pré-requis pour aller chercher de la croissance est d’avoir trouvé son marché (on parle aussi de product-market fit, adéquation produit-marché). Ce qui n’était pas le cas de tous les accélérés encore. Je suis revenu sur cette aventure dans l’émission Inside Start Innov’ que je vous invite à regarder, ça vaut le détour  

Pour revenir à la question, les entreprises traditionnelles l’ont déjà, cette adéquation produit-marché. Il est donc tout à fait possible d’utiliser et d’adapter cette approche et cette méthodologie pour des acteurs plus classiques, dans les services ou les produits, en BtoC ou BtoB, sur des territoires plus ou moins vastes. Donc Faux ☺️ ! C’est juste une question de volume et de scalabilité. »

Tu vas bientôt animer une formation avec le SPN sur ce sujet. Est-ce que tu peux nous en donner les points clés ? Quels sont les profils qui auraient tout intérêt à y participer selon toi.

L.A. : « Pour faire le lien avec la question précédente, cette formation ne s’adressera pas aux startups mais bien aux entreprises traditionnelles (service marketing ou digital) ou aux entrepreneurs et porteurs de projet. L’objectif sera de les aider à s’approprier cette méthodologie pour mettre en place une stratégie de croissance pérenne.

Outre la partie théorique pour bien appréhender le sujet, nous travaillons sur les cas réels des participants pour voir comment :

• Cartographier leur entonnoir de vente
• Définir et mesurer les bons indicateurs
• Construire des pages d’atterrissage efficace
• Choisir les bons canaux d’acquisition
• Suivre et faire évoluer ce dispositif dans le temps

Une approche très pragmatique, à la croisée de l’expérience utilisateur, du marketing, du business. »

📢 Vous souhaitez impliquer les techniques de Growth Hacking pour booster votre croissance ?

Participez à la prochaine formation du SPN animée par Leio les 18 & 19 juin prochain en télé-présentiel. Il reste quelques places, profitez-en !

Un grand merci à Léo Aubouin pour avoir répondu à nos questions.

Propos recueillis par Anne-Céline Henault